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1965年3月,周 恩 来 总 理出访罗马尼亚。


当专机降落的那一刻,在场的罗马尼亚人窃窃私语:别国领导人乘坐的都是本国飞机,唯有中国领导人的飞机是从巴基斯坦租的。



大使馆的同志把此事讲给了周总 理。回国途中,总 理对随访的民航工作人员讲了一句话:“中国的民航要飞出去,只有飞出去,才能打开局面。”


先入为主


1971年,恢复了联合国合法席位的中国,开启了一轮建交潮。


眼看“飞出去”的需求越来越多,但现实却很要命:当时的中国,只有通往苏联、朝鲜、越南和缅甸的4条国际航线,通航里程一直徘徊在4000公里左右。


这里面的一个原因:长途越洋飞行,需要有世界一流的设备。


当年保障周 恩 来 总 理出访的飞机,是苏联生产的伊尔-18飞机,最大油量航程6500千米。而另一种主流机型三叉戟,也是一种中短程客机。应对长距离出访,都显得难以为继。


▲伊尔-18型


这给了波音、空客两大航空巨头一个机会:它们因此得以高调登上中国民航的舞台。


1972年2月21日中午11点半,一架蓝白相间的波音707飞机缓缓降落在北京机场,美国总 统尼克松还未走下舷梯,就朝在机场迎接的周 恩 来 总 理主动伸过双手。



这次跨越太平洋的握手,宣告中美两国关系开始走向正常化,也为波音飞机敲开了中国市场的大门。一个广为流传的说法是,波音707的舒适度和先进性给中国领导人留下了深刻印象。


示范效应有了,生意自然水到渠成。在波音的销售团队抵达北京后,还没有进行详细的产品展示,中方就已经做出要采购波音707的决定。


但彼时的中美关系,还处在微妙的阶段。彼此的试探和戒心,同样穿插在交易中。


1973年2月23日,原中国第三机械工业部牵头组织了一个“民航驻波音技术验收组”进驻波音西雅图工厂。说是验收,实际上是为了学习经验和技术,当然还有一个不能明说的目的:谨防美国人“使坏”。


连英文都不懂的工作小组,还真在验收中发现了问题。在总装第一架波音707飞机时,验收小组发现波音员工在机顶开了一个洞,随后他们又按照工艺和安全标准把洞补上了,还在四周打了一圈铆钉。


明明买的是一架新飞机,结果却带了个破补丁,这和买个二手有什么区别?验收组觉得回去不好交差,双方为此僵持了一个月,经过多轮的谈判,争议才得以搁置。


1973年8月,第一架波音707飞机的交付仪式正式举行,时任波音公司董事会主席威尔逊表示:波音公司与中国的联系和友谊,不会随着飞机交付仪式的结束而冷却,而是会随着波音707在中国的运营继续传扬下去。


威尔逊说得情真意切,不过这“友谊”却多少带点利益的味道。就像西方外交官那句名言:“没有永恒的朋友,只有永恒的利益”,威尔逊看中的是中国蓬勃发展的民航市场。


在“飞出去”的希冀下,中国加速了国际航线的开发,到1976年底,中国民航的国际航线已经发展到8条,通航里程达4万公里,对民用飞机的需求量也随之增加。


逐利而来的并不只有波音,还有欧洲、苏联、巴西、加拿大等十几家飞机制造厂商,大家王婆卖瓜,各说各的好,但中国人可不是好忽悠的。财力不算充裕,做决定就更要精挑细选。


在一次汇报中,时任国务院领导听完汇报问了一句:“既然苏联伊尔-86很便宜,为什么还不愿意买?”


在场的众人无法作答,心里的共识却很清楚:买飞机要看“产地”,欧美飞机总会比苏联的好。


即便如此,但来自欧洲的空中客车公司,在刚进入中国时,还是吃了闭门羹。


1984年,空客公司派出高级别的代表团,抱着A310客机的说明资料前往中国上 门推销,他们在会议室里坐等了一天,可最终还是谁也没见着。


空客真正敲开中国的大门,一直要等到1985年,而此时波音已经在中国市场上耕耘了13年。但正如老祖宗所说的,善始者未必善终,波音和空客这对宿敌在中国的对决,其实才刚刚开始。


独领风骚


飞机既是商品,也是地缘政 治的博弈品。波音和空客的命运起伏,既受制于中国市场的需求、企业市场策略的转换,也隐藏于庙堂之上的博弈。


1993年11月,江泽民主席访问美国期间,特意去拜访了波音一个普通工人家庭。他刚一走出去,记者争先恐后地问:“这个家庭怎么样,幸福不幸福?”


领导说话自然要比普通人有水平,他引用了俄罗斯作家列夫·托尔斯泰《安娜·卡列尼娜》开头的一句话,对记者说:“幸福的家庭都是一样的,不幸的家庭各有各的不幸。”


90年代的波音,无疑是中国市场上“最幸福”的飞机制造商。1990年,中国与波音签订了当时中国最大的一笔民用航空飞机订单:确认订购36架波音飞机和意向订购36架波音飞机,总计90亿美元。


中国作为波音金主的形象,也逐渐深入人心。一位波音华裔工程师曾颇为得意地对同事开玩笑道:波音公司737部门有1/4员工的工资,都是中国发的。


大量购入波音飞机的背后,既有政 治的考量,也有现实的需求。那时的中美关系正处于蜜月期,中国也需要美国延长最惠国待遇,采购方的态度,明显偏向波音公司一边。


作为精明的商人,波音公司也懂得“投桃报李”的含义。时任波音公司高级副总裁克拉克森曾在美国国会公开表明,波音支持中国最惠国地位的立场。不仅如此,他还亲自下场游说克林顿政 府的多位要员,说服他们接受波音的立场。


能在中国市场一路攻城略地,也和波音对中国市场的重视分不开。中国民航大学管理学院教授都富业曾提到一个细节:中国民航局主导过一个课题研究,即“如何选择机型”,时任波音公司驻中国代表陈范得知后,主动找到课题组,提出由波音公司组织培训。


最后授课的老师,是波音公司从美国请来的两名专家。


这样的“贴心”服务,哪个客户能不喜欢。何况,波音还承担起了为航空业培养人才的重任。据不完全统计,在1993年至2001年间,波音培训了15000余名中国航空专业人员,其中一半是飞行、维修和机务人员。


但广袤的中国市场,并非无机可乘,即使以波音之大,也实在无力吞下整个中国市场。


随着中国经济迅速增长,选择飞机出行的人越来越多,仅1992年选择航空旅行的人就比上一年上涨了三分之一,但大型客机的缺口,却一直没能堵上。


眼看着波音在中国大行其道,空客再也按捺不住,使出了自己的杀 手 锏———“性价比”。那时的空客,比起同等座位数的波音,有时甚至可以便宜近百万美元,凭借这一招,空客逐渐在中国市场挤开了一条销路。


20世纪90年代初期,中国北方航空、中国国际航空、西北航空、西南航空以及四川航空等公司陆续加入空客的客户群。至1995年,空客在中国的服役飞机已达29架。


在市场份额增大的同时,空客也在中国逐渐扎根。1994年,空客中国有限公司成立,并在北京设立了办事处。


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虽然空客来势汹汹,但在华经营多年的波音市场占有率依然稳居第一,显然更树大根深。


90年代初的一次北京航展,参加航展的空客员工去波音柜台与波音员工交换纪念品,波音的员工问他们来自哪家企业,空客的员工回答说“是你们的对手”。


波音的员工的回答凡尔赛十足:“我们没有对手。”


中国的普通老百姓更是对空客知道甚少。空客一位老销售回忆过一个细节:当1995年空客A320开始进入中国后,他曾在机场排队登机时,听见前面排队的乘客指着一架A320说:“看,波音飞机”。


明争暗斗


2004年3月,为了给波音787造势,波音在北京召开了一场产品推介会。


推介会现场,波音产品和服务市场总监兰迪·廷塞思毫不客气地指出,空客A330系列的油耗过高,相比之下波音787的每客油耗可以降低20%,仅此一项每年就可以为航空公司减少1800万元人民币的支出。


面对竞争对手泼来的脏水,空客选择了“以彼之道,还施彼身”。


在另一个会场,空客公司负责市场营销的高级副总裁奥利维·安德列斯,直接指责波音抄袭了空客A300一200的设计思想,并认为787可提供的座位数量,根本不能满足航空公司的需要。


宿敌之所以是宿敌,根本在于积怨太深,这已经不是波音、空客第一次隔空互怼。早在2003年底,空客推出新产品A350后,波音方面立即表示空客A350抄袭7E7设计思路,同时也由于背弃了原有的产品理念,因而在后续的实际使用中会面临重重障碍。


口水仗喋喋不休的背后,是波音和空客对中国市场的同等重视和乐观判断。2004年,波音高层曾预测,未来20年,中国将需要3770架新飞机,价值4000亿美元。空客公司则表示未来20年内亚太地区将超过欧美,成为全世界最大的航空运输市场。


明眼人都能看出来,中国不甘于只做一个“买买买”的土豪,而是急切地想参与商用飞机制造的全球分工。但要做自己的商用大飞机,就需要积累生产工艺和技术。


抓得住对方的需求,掏出最大的诚意,就最有可能赢得交易。空客和波音自然懂得这个道理。从2004年起,两家巨头不约而同地加大与国内航空制造企业的合作。


这一年6月,空中客车公司与在法国巴黎签署一项总价值为1亿美元的工业合作协议。空客方面更是表示,希望看到中国在空客未来飞机项目上,拥有10%以上的市场份额。


而波音公司与中航一集团、中航二集团、西安飞机工业制造公司等企业合作,为波音747等机型提供零件和组件。


但在和中国的合作上,空客的步子显然迈得更大。


2006年,空客宣布要在天津建立A320总装线。尽管只是把飞机的主要部分拿到中国来组装而非生产,但这对中国来说,依然是不小的突破。


面对空客再次放出的大招,波音却将其视为“以技术换市场”的雕虫小技,明确表示不会在中国建立总装线。


但随后发生的事实证明,空客的战略取得了极大的成功。


在空客天津总装线建成之前,空客曾用了25年的时间在中国市场实现了500架飞机的销售。但自2009年天津总装工厂生产出第一架飞机后,空客仅仅用了5年时间就在中国卖出了另外500架。


市场不是没有给波音机会,只是这家公司实在没有珍惜。波音中国区高层曾透露,波音确实曾经考虑过在中国建立一条单通道飞机总装生产线,但这个想法,最终还是被否决了。


2013年,波音在中国地区的订单量终于被空客所超越,一个新的时代 开启了,而这或许只是波音在中国市场溃败的开始。


波音溃败?


空客中国区前掌门人博龙,曾为空客的中国攻略总结了三大成功要素:一是组建了优秀的团队,二是加大了基础服务设施建设,在北京建立培训和技术中心,三是大幅增加与中国航空制造企业的工业合作和技术转让力度。


其实,真正起到关键作用的还是第三条。雄心壮志的中国,期望通过与波音、空客的合作在技术上有所收获,在这方面,空客实在要比波音“慷慨”许多。


但不知是有意还是无意,博龙却忽略了第四个要素:复杂的地缘政 治。


正如我们提到的那样:飞机从来不是简单的商品,而是复杂地缘政 治的博弈品。最终的选择,往往不是由单一因素所决定的。


1996年,台海危机爆发。当年4月,中法签署了价值15亿美元、购买30架A320的协议。5月,中国东方航空公司也签下订单,购买8架A340客机。而航空公司申报的波音订单,没有获批。


历史像是一个轮回,总会有那么多惊人的相似时刻。自2017年11月以来,波音没有宣布向中国客运航空公司出售产品的任何订单。尽管双方一直在进行飞机订单谈判,但基本上都无疾而终。


2019年3月10日,波音737MAX8机型在四个多月内发生第二起坠毁。第二天,中国民航局首先发布737MAX8停飞指令,这似乎是一个信号,波音与中国市场出现了裂痕,波音随后宣布产能可能会下调。



波音公司前CEO斯通塞弗曾说:“波音只能当第一,第二就意味着淘汰。”但截至2020年末,中国现役空客飞机数量占国内民航市场的51%,波音已经不是第一了。


对于波音而言,更糟的事情发生在2022年5月。它在中国的最大客户南航宣布,从订单中去除了100多架波音737MAX。


7月1日,中国三大航公告,将以合计总价2400亿人民币,向空客购买292架空客A320NEO系列飞机。其中,就包括了南方航空买走的96架。



为什么没有波音?其实并不是一个很难回答的问题。当庙堂之上的博弈降临,即使是波音这样的巨头,也是不能承受之重。


英国《金融时报》评论称,对世界两大飞机制造商而言,中国都是一个至关重要的成长型市场,这项交易是空客在与波音角力中的一次重大成功。


这实在让波音坐立不安,根据路透社的报道,波音发言人表示:“作为与中国航空业以后50年关系的美国最大出口商,地缘政 治差异继续限制美国飞机出口,这令人失望。”


而波音公司总裁卡尔霍恩,更是近乎卖惨式地向美国总 统 拜 登喊话:


“如果因为美国的政策导致波音被赶出中国市场,那么这样的损失是波音无法承受的,希望美国政 府能将中美的矛盾与贸易分开”。


将贸易和政 治挂钩,从地缘政 治角度来炒作中欧之间的民航采购合作,这当然是美国人的惯性思维,它也可能是推动三大航做出最终选择的因素之一。


不过,今天的民航市场,已是彻底的买方市场,任何有能力的买主,都可以按照自己的意愿,自主选择购买哪一家的产品。


波音在对外表示中说,它会继续敦促中美两国政 府进行“富有成效”的对话,以帮助订单和交付能够顺利恢复。


这当然是商业的理性,但理性得还不够。要改变别人对自己的看法,恐怕更好的方式,是先敦促自己改变。


来源:华商韬略,作者 | 李慕白

注:文章内的所有配图皆为网络转载图片,侵权即删!

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